Νέα επιστημονική μελέτη αποκαλύπτει γιατί επηρεαζόμαστε τόσο από την πρώτη εντύπωση αλλά και τι μπορούμε να κάνουμε για να παίρνουμε καλύτερες αποφάσεις.
Ορισμένες φορές μπορεί να παρασυρόμαστε εύκολα από την πρώτη εντύπωση που διαμορφώνουμε και τώρα νέα έρευνα αποκαλύπτει ότι οι αρχικές κρίσεις να είναι δύσκολο να κλονιστούν, ακόμα και όταν αποδεικνύονται ανακριβείς.
Στην έρευνα, που δημοσιεύθηκε στο Journal of Experimental Psychology: General, μια ομάδα ερευνητών από το Duke University προσπάθησε να δώσει απάντηση σε ένα από τα διαχρονικά ερωτήματα: Είναι καλύτερο να ξεκινήσετε δυναμικά με μια καλή πρώτη εντύπωση ή να κλείσετε με θετικό τρόπο;
Για να διερευνήσουν το ζήτημα, διεξήγαγαν μία μελέτη που αφορούσε μια φανταστική πώληση μεταχειρισμένων ειδών. Σε μια σειρά πειραμάτων που διεξήχθησαν στο διαδίκτυο, οι ερευνητές ζήτησαν από τους συμμετέχοντες να ψάξουν μέσα από εικονικά κουτιά ανεπιθύμητων αγαθών για αντικείμενα που μπορούσαν να συμπεριληφθούν στην πώληση.
Τι έδειξε το επιστημονικό πείραμα
Τα περισσότερα από τα αντικείμενα μέσα σε κάθε κουτί δεν άξιζαν πολλά. Περιελάμβαναν ένα παλιό ξυπνητήρι, για παράδειγμα, ή ένα φυτό σε γλάστρα. Μερικά ειδικά αντικείμενα, όπως ένα ωραίο φωτιστικό ή ένα αρκουδάκι, άξιζαν περισσότερο.
Οι συμμετέχοντες θα κέρδιζαν πραγματικά μετρητά με βάση τα κουτιά που επέλεξαν, έτσι παρακινήθηκαν να καταλάβουν ποια κουτιά ήταν πιο πολύτιμα. Ωστόσο, εν αγνοία των συμμετεχόντων, η συνολική αξία των 20 αντικειμένων σε κάθε κουτί ήταν η ίδια. Ήταν η σειρά των αντικειμένων (φαινομενικά λιγότερο ή περισσότερο πολύτιμα) που διέφερε.
Σε μερικά από τα κουτιά, όλα τα πολύτιμα αντικείμενα ήταν πάνω – πάνω, έτσι καθώς οι συμμετέχοντες άνοιγαν το κουτί, ήταν τα πρώτα που έβλεπαν. Άλλα κιβώτια είχαν τα πολύτιμα αντικείμενα συγκεντρωμένα στο κάτω μέρος ενώ σε μερικά ήταν ανακατωμένα.
Αφού οι συμμετέχοντες άνοιξαν τα διάφορα κουτιά, οι ερευνητές τους ζήτησαν να εκτιμήσουν την αξία του καθενός και να επιλέξουν τα αγαπημένα τους. Κάποιοι συμμετέχοντες έκριναν τα κουτιά αμέσως, αλλά άλλοι τα άφησαν για λίγο στην άκρη και αποφάσισαν αφού καθυστέρησαν για μια νύχτα.
Γρήγορα εμφανίστηκε ένα μοτίβο: Όταν οι συμμετέχοντες έπρεπε να πάρουν μια απόφαση αμέσως, έτειναν να θυμούνται και να κρίνουν τα κουτιά όχι από το σύνολο του περιεχομένου τους, αλλά από τα λίγα στοιχεία που συναντούσαν πρώτα.
«Διαπιστώσαμε ότι οι άνθρωποι μπορούν να επηρεαστούν έντονα από τις πρώτες εντυπώσεις», είπε η επικεφαλής συγγραφέας. Ξανά και ξανά, οι συμμετέχοντες επέλεγαν τα κουτιά με τα πολύτιμα αντικείμενα στο πάνω μέρος.
Επιπλέον είχαν την τάση να υπερεκτιμούν την αξία τους, μαντεύοντας ότι άξιζαν 10% περισσότερα χρήματα από ό,τι στην πραγματικότητα.
Γιατί επηρεαζόμαστε τόσο από την πρώτη εντύπωση;
Αυτό πρόκειται για ένα χαρακτηριστικό παράδειγμα του ψυχολογικού φαινομένου “primacy bias” («μεροληψία της πρωτοκαθεδρίας»), σύμφωνα με το οποίο όταν πρόκειται να διαμορφώσουμε μια συνολική άποψη για κάτι, αποδεικνύεται ότι επηρεαζόμαστε αδικαιολόγητα από τις πρώτες πληροφορίες που συναντάμε, ακόμη και όταν νέα γεγονότα έρχονται στο φως.
Στην περίπτωση του πειράματος, αυτή η μεροληψία εμπόδισε τους συμμετέχοντες να συγκρίνουν ορθολογικά τα κουτιά και μάλιστα τους οδήγησε να πιστέψουν ότι ορισμένα ήταν πιο πολύτιμα από ό,τι ήταν στην πραγματικότητα.
Ταυτόχρονα, κατά ειρωνικό τρόπο, δεν μπορούσαν να θυμηθούν λεπτομέρειες όταν ρωτήθηκαν ποια αντικείμενα σε αυτά τα προτιμώμενα κουτιά ήταν τα πιο πολύτιμα. Ωστόσο, οι συμμετέχοντες που δεν αποφάσισαν μέχρι την επόμενη μέρα ήταν λιγότερο πιθανό να πέσουν σε αυτή την παγίδα.
«Έκαναν πιο ορθολογικές επιλογές, διαλέγοντας κουτιά με πολύτιμα αντικείμενα τόσο στο πάνω όσο και στο κάτω μέρος τους», αναφέρουν οι ερευνητές. Οι συμμετέχοντες που κοιμήθηκαν και αποφάσισαν την επόμενη ημέρα δεν προτιμούσαν πλέον σε συντριπτική πλειοψηφία τα κουτιά που έκαναν καλή πρώτη εντύπωση.
«Το να κρίνουμε από τις πρώτες εντυπώσεις μπορεί να είναι ωφέλιμο όταν επιλέγουμε να δούμε μια ταινία ή να διαβάσουμε ένα νέο βιβλίο. Η γρήγορη κριτική που βασίζεται σε αυτές τις αρχικές εντυπώσεις μπορούν να μας βοηθήσει να αποφασίσουμε πότε θα ήταν καλύτερο να προχωρήσουμε προτού επενδύσουμε πολύ χρόνο και προσπάθεια.
Αλλά όταν πρόκειται για καταστάσεις που μπορεί να μας επηρεάσουν μακροπρόθεσμα, για παράδειγμα, μια πρόσληψη ή ένα ραντεβού, είναι καλύτερα να περιμένουμε, πριν πάρουμε μια απόφαση» καταλήγουν οι ερευνητές.
